همه ما همواره در حال مذاکره هستیم چه زمانی که در جمع خانواده به بیان اتفاقات روزانه می پردازیم و چه زمانی که برای جمعی از افراد سخنرانی می کنیم و یا حتی زمانی که می خواهیم محصولی را بفروشیم. در تمام این حالتها می خواهیم به نوعی عقاید و اطلاعات خود را به اشتراک بگذاریم و تأیید مخاطبان را بگیریم و در بسیاری از موارد می خواهیم آنها را با خود همراه کنیم در تمام این موارد در واقع می خواهیم آنها را متقاعد کنیم.

متقاعد سازی به روش های مختلفی صورت می گیرد و در برخی از موارد باید چند مرحله در مذاکرات طی شود تا به مرحله تأثیر نهایی برسدبه خوبی به یاد دارم که در یکی از دوره های بیزینس کوچینگ فرد بازرگانی بود که تجارت موفق را رهبری می کرد و همچنین شریکی داشت که به گفته خودش بسیار منطقی،مهربان و دست و دلباز است و در هنگام پرداخت هزینه ها بلافاصله سهم خود را پرداخت می نمود و به نظر می رسید که هیچ مشکلی با هم ندارد البته در سطح کلان قضیه نیز این چنین بود و تجارت آنها همواره مسیر رو به رشد را طی می کرد ولی مسئله اصلی او با شریکش این بود که او با تجربه تر و شریکش در برخی موارد نا پختگی داشت که حتی مشاورین مالی و بازاریابی آنها به او مواردی را گوشزد می نمودند اما شریکش بسیار سرسختی می کرد و به راحتی متقاعد نمی شد برای حل این مسئله ، این فرد بازرگان در هر مسئله چند روز و قدم به قدم مراحلی را طراحی می نمود تا جایی که موضوعی که قصد انجام آن را داشت از زبان شریکش بیان شود و برنامه او این طور بود که مثالهایی واقعی از رقبا را پیدا می کرد که با انجام آن کار به موفقیتی رسیدند و در طی چند مرحله حساسیت وی را تحریک می نمود و بدین ترتیب او بعد از چند روز یا چند هفته متقاعد می شد . این روش یعنی متقاعد سازی به روش غیر مستقیم بسیار خوب است و معمولا درصد موفقیت بالایی دارد ولی اشکال آن طولانی بودن مراحل اجرایی است و همیشه نمی توان از آن استفاده نمود .

یکی از روشهای متقاعدسازی استفاده از برهان خلف است .

برهان خلف در متقاعدسازی :

در این روش موضوعی که مشابه مورد بحث است و مخاطب با آن موافق است را به میان میکشیم و معایب آن رابیان میکنیم و بعد آنها را با هم مقایسه میکنیم و یا اینکه فرض کنیم موضوع درست است باید با مثالهایی خلاف آن را ثابت کنیم .

در کتاب سخنوری به شیوه تد نمونه ای برای این روش بیان میکند :

در یک سخنرانی برای دفاع از دستمزد بالای مدیران مراکز خیریه از روش برهان خلف استفاده میشود سخنران در قسمتی از سخنرانی می گوید :شما حاضرید به مدیر یک مجموعه انیمیشن سازی و بازیهای کامپیوتری یک میلیون دلار در سال حقوق تعلق بگیرد تا به فرزندان شما خشونت و کشتار را بیاموزند اما حاضر نیستید یک مدیر خیریه که در آفریقا برای درمان افراد جزامی زندگی میکند نیم میلیون دلار در سال تعلق نگیرد .

در واقع او با بیان این برهان به مخاطبین فهماند که نظریه آنها اشتباه است زیرا هر دو حالت پول و درآمد مجموعه از پرداختهای مردم است تنها تفاوت این است که یکی پول پرداخت میکند تا نسلی خشن تربیت کند ولی دیگری نسلی سالم ، با نشاط و انسان دوست .

زمانی که من این نمونه را خواندم بلافاصله در ذهنم جرقه ای زده شد . یکی از مشتریان ما دارای محصولات و خدمات متفاوت است این خدمات با هم مرتبط هستند . مدیریت مجموعه برای هر کدام از خدماتش یک سفارش طراحی سایت داده بود این سایتها راه اندازی شد ولی پس از مدتی نارضایتی خود را به ما اعلام نمود و علتش این بود که وب سایت ها برایش سود آوری ندارند . بارها سعی کرده بودیم به او توضیح دهیم که روش او برای تفکیک سازی با استفاده از وب سایت های متفاوت اشتباه است اما در متقاعد سازی او مشکل داشتیم و حتی هر بار که سعی میکردیم اصول دیجیتال مارکتینگ را برای او توضیح دهیم و از این طریق او را راضی نماییم نتیجه برعکس میشد و ما متقاعد میشدیم که ما اشتباه میکنیم .

روش متقاعد سازی ما :

بعد از مطالعه روش های متقاعد سازی مخصوصا برهان خلف با مدیر مجموعه ذکر شده جلسه ای داشتیم در این جلسه به او گفتم فرض کنیم در بهترین حالت وب سایت های شما اعتبار معنوی ایجاد کند و این اعتبار بعد از یکسال بتواند افرادی را متقاعد کند که با شما وارد همکاری شود از آنجایی که هر کدام از وب سایتها به تنهایی اطلاعات کافی در حوزه خودش ندارد (به علت اینکه تمرکز بر یک وب سایت نیست ) بعد از صرف زمان طولانی تری قرارداد بسته میشود و در بسیاری از موارد درصد ریسک موفقیت حدود 50 درصد است . والبته جذب افراد از طریق این وب سایت ها کمتر از 5 درصد است .

حالا در نظر بگیرید فقط یک یا دو سایت داشته باشید و در حدود 3 الی 4 ماه بر اساس اصول تجارت الکترونیک و بازاریابی اینترنتی روی آنها سرمایه گذاری نمایید به گونه ای که تا 90 درصد اطلاعات از نوع و نحوه خدمات مجموعه را در اختیار خوانند گان وب سایت قرار دهد اولا افراد بیشتری بعنوان مشتری جذب میشوند و دوم اینکه چون مشتری اطلاعات کاملتری دارد در هنگام عقد قرارداد زمان کمتری صرف میشود و دقیقا به همان علت اطلاعات کافی درصد ریسک موفقیت بالای 80 درصد است یعنی تا 80 درصد موفقیت حاصل میگردد. حالا انتخاب با شماست کدام روش را انتخاب میکنید ؟!

در این مرحله بود که او متقاعد شد و 2 وب سایت را بعنوان مرجع انتخاب کرد تا تجارت آنلاین خود را رونق ببخشد.

بکار بردن این تکنیک یعنی متقاعد سازی در تولید محتوا نیز بسیار کارایی دارد و اگر تاکنون در بازاریابی محتوایی از آن استفاده ننموده اید پیشنهاد ما این است که دست بکار شوید و از آن غافل نشوید .

امیدواریم این مقاله بتواند به شما در رشد و توسعه کسب و کار اینترنتی کمک کند و مفید باشد. البته اگر تمایل داشته باشید میتوانید از محصول تجربه طلایی که محصولی در مورد بازاریابی محتوا و بر اساس آموزه ها و بکارگیری آنها در محیط واقعی ایران است استفاده کنید. 

 میخواهم در مورد دوره تخصصی تجربه طلایی بیشتر بدانم

لطفا نظر خود را برای ما ارسال نمایید .

از اینکه وب سایت ما را بازدید نموده اید و این مقاله را خواندید سپاسگزاریم .